CRM銷售管理系統(tǒng)，是銷售團隊管理銷售的各個環(huán)節(jié)記錄和跟蹤銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)，提供匯總的銷售報告的系統(tǒng)。近十年來，CRM系統(tǒng)在美國已經(jīng)進入發(fā)展的成熟期，已證實對銷售團隊的銷售效率有顯著提高，進而成為企業(yè)運營必不可少的基本設(shè)施。尤其對于B2B企業(yè)，CRM系統(tǒng)如同公司電話、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站，如有或缺，公司便無法正常運轉(zhuǎn)。
但是，我們今天的市場環(huán)境正發(fā)生著翻天覆地的變化。銷售不再是簡單直接的售賣過程，越來越細微的客戶需求差異和購買的不確定性讓購買旅程變得越來越復(fù)雜。隨著新的盈利模式的需要，銷售團隊的需求升級，數(shù)據(jù)收集的幾何式增長，以及AI技術(shù)在企業(yè)銷售的興起，傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)帶給企業(yè)用戶的邊際效益越來越小，而且越來越難解決銷售現(xiàn)代化中出現(xiàn)的新痛點。為了響應(yīng)企業(yè)對數(shù)據(jù)從收集整理到發(fā)掘洞察和銷售預(yù)測的市場需求，營收智能系統(tǒng)（Revenue Intelligence System 簡稱 RIS）開始蓬勃發(fā)展，成為企業(yè)銷售現(xiàn)代化的新一輪戰(zhàn)場。
那么，CRM銷售管理系統(tǒng)到底問題在哪里呢？
首先，CRM系統(tǒng)的優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)收集和匯總，依賴于銷售人員的實時數(shù)據(jù)更新，CRM系統(tǒng)記錄和收集了大量基礎(chǔ)銷售數(shù)據(jù)，但由于洞察能力的薄弱，無法直接幫助銷售人員解決實際問題，因此造成銷售團隊數(shù)據(jù)更新缺乏動力，以及銷售報告和銷售策略脫節(jié)等問題。
其次，CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)設(shè)計不具備儲存歷史數(shù)據(jù)快照的功能，也就無法實現(xiàn)數(shù)據(jù)的同期對比?？煺疹悮v史數(shù)據(jù)的缺失，為機器學(xué)習(xí)銷售數(shù)據(jù)造成了很大困難。
第三，CRM系統(tǒng)自帶的數(shù)學(xué)統(tǒng)計模型與建立在商業(yè)智能基礎(chǔ)上的銷售預(yù)測模型差異很大，因此無法有效契合現(xiàn)實銷售流程，預(yù)測準確度很難保證。
第四，CRM系統(tǒng)只能匯總簡單的初級和部分中級銷售業(yè)績指標。高級銷售指標需下載數(shù)據(jù)手工計算，費時費力。
最后，CRM系統(tǒng)不具備實時監(jiān)測銷售數(shù)據(jù)異常并預(yù)警的功能，洞察自動化功能更是可望不可及。
乍一看，以上所述的確是CRM系統(tǒng)的短板。但是，我們認為，這些問題來自于目前大多數(shù)人對于CRM系統(tǒng)的片面理解。CRM系統(tǒng)的核心功能在于收集和管理以客戶生命周期為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)全流程數(shù)據(jù)，這是企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理的基礎(chǔ)。近幾年很多CRM系統(tǒng)為了滿足銷售洞察分析需求，在現(xiàn)有架構(gòu)上強加一些商務(wù)智能平臺功能，結(jié)果是趕鴨子上架，不但很難滿足新興需求，甚至還違背了CRM系統(tǒng)的初衷。如果說在CRM上，銷售額是報告的最終結(jié)果；那么在RIS上，銷售額只是洞察的起點。
銷售和生產(chǎn)、物流、軟件開發(fā)等等一樣，是企業(yè)重要的業(yè)務(wù)流程，也需要控制、衡量、優(yōu)化和預(yù)測。我們搭建RIS的目的，就是因為目前大部分企業(yè)都無法對銷售進行有效的預(yù)測和管理。RIS系統(tǒng)可以與企業(yè)的CRM系統(tǒng)對接，運用AI技術(shù)使企業(yè)的CRM系統(tǒng)變得更加智能化，生成富有洞察的個性化報表、報告以及問題解決方案，幫助企業(yè)精準預(yù)測未來的業(yè)務(wù)情況，把握業(yè)務(wù)走向，共同管理企業(yè)銷售旅程的全過程。
營收智能系統(tǒng)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一、RIS系統(tǒng)的AI銷售預(yù)測，不僅可以準確預(yù)測當季和下季度的銷售情況，還可以預(yù)測未來一年的銷售情況，因此 可以更好的幫助企業(yè)決策層和銷售團隊了解公司現(xiàn)狀和未來銷售趨勢。
第二、RIS系統(tǒng)的銷售預(yù)測模型建立在商業(yè)智能基礎(chǔ)之上，具備可解釋，可追溯，可執(zhí)行的深度洞察能力，這為決策層規(guī)劃企業(yè)未來發(fā)展，制定銷售策略方案提供了有力的保障。
第三、RIS系統(tǒng)預(yù)設(shè)了先進的現(xiàn)代銷售管理商業(yè)模型，可實時監(jiān)控追蹤銷售線性數(shù)據(jù)變化，通過銷售日報周報季度復(fù)盤自動化，評判銷售情況優(yōu)劣，預(yù)警銷售異常，及時把握未來銷售走勢，可大大提升銷售管理效率。
第四、RIS系統(tǒng)可提供可視化新聞式閱讀體驗洞察報告，讓數(shù)據(jù)分析報告不再枯燥乏味，更方便銷售團隊理解和運用。
營收智能系統(tǒng)在企業(yè)中的運用是企業(yè)銷售現(xiàn)代化發(fā)展的必然趨勢，如果把營收智能系統(tǒng)比作企業(yè)銷售現(xiàn)代化的駕駛導(dǎo)航系統(tǒng)，那么CRM系統(tǒng)作為數(shù)據(jù)收集和管理平臺，就是這個“導(dǎo)航系統(tǒng)”的能源基礎(chǔ)，只有將營收智能系統(tǒng)與企業(yè)CRM系統(tǒng)有機結(jié)合起來，才能最有效的為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護航。
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