招商流程為了加強(qiáng)內(nèi)部控制，規(guī)范招商部?jī)?nèi)部管理，健全招商制度，減少工作失誤，提高招商成功率，此流程并非放之四海而皆準(zhǔn)，具體流程還需各項(xiàng)目根據(jù)本身情況而定。

一、迎接客戶前準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備好招商手冊(cè)、文件夾、名片、計(jì)算機(jī)等工具。

2、注意招商處的現(xiàn)場(chǎng)及個(gè)人的儀容儀表。

二、接待及拜訪客戶

1、當(dāng)客戶進(jìn)入招商處，每一個(gè)看見(jiàn)的招商人員都應(yīng)該主動(dòng)招呼點(diǎn)頭致意，禮貌用 語(yǔ)為：“您好!”。

2、當(dāng)問(wèn)候完畢后請(qǐng)顧客入座，并委婉詢問(wèn)以前是否來(lái)過(guò)，如來(lái)過(guò)，轉(zhuǎn)給曾接待過(guò) 的招商人員(如同事不在應(yīng)義務(wù)接待);不得挑客戶，不得令客戶受冷落;不論客戶外 表、來(lái)訪目的如何，招商人員都要熱情接待。

3、通過(guò)隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，若不是真正客戶，注意作?jiǎn)潔介紹，保密資料。

4、若是外出拜訪客戶，首先得確定招商的對(duì)象及招商的政策。

三、介紹招商項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合招商手冊(cè)做簡(jiǎn)單介紹，使客戶對(duì)公司招商項(xiàng)目形成一 個(gè)大致的概念

1、交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。

2、介紹項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

3、將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關(guān)系。

4、通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需要，制定應(yīng)對(duì)策略。

5、當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

6、在招商手冊(cè)講解過(guò)程中，可探詢客戶需求(如：藝員人數(shù)、合作意圖等)。

做完講解后，可邀請(qǐng)他參觀公司部門(mén)，在此過(guò)程中，招商人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

四、帶看現(xiàn)場(chǎng)在招商處作完基本介紹后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶考察項(xiàng)目

1、結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)況和區(qū)域情況，邊走邊介紹。

2、按照項(xiàng)目規(guī)劃，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的廠房或土地。

3、盡量多介紹，讓客戶始終為你所吸引。

4、帶看項(xiàng)目的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的特色。

5、囑咐客戶帶好隨身攜帶的物品。

五、初步洽談

1、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前就坐(注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并便于控制)， 給其詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料。

2、在客戶未主動(dòng)表示前，應(yīng)主動(dòng)推薦作試探性介紹。

3、根據(jù)客戶所喜歡廠房或土地，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡說(shuō)明，算出其滿意的價(jià)格、應(yīng)交租購(gòu)款及各種相關(guān)費(fèi)用等(一般提供兩、三個(gè)方案即可)。

4、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服租購(gòu)障礙，但對(duì)項(xiàng)目的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份。

5、適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，掌握火候，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。

6、在客戶對(duì)項(xiàng)目有 70%認(rèn)同度的基礎(chǔ)上，說(shuō)服其下定金。

7、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)后再給予答復(fù)。

六、談判

談判是客戶已完全認(rèn)同本廣場(chǎng)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在優(yōu)惠政策及付款方式上。

1、優(yōu)惠政策問(wèn)題上，客戶通常會(huì)列舉周邊一些市場(chǎng)的價(jià)格及優(yōu)惠政策，此時(shí)招商人員應(yīng)根據(jù)自身市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)說(shuō)明價(jià)格的合理性，盡可能守住目前價(jià)格，以留一些余地給領(lǐng)導(dǎo)，切忌一放到底。

2、付款方式上，客戶會(huì)提出延遲交款和分期交款的，對(duì)此情況，招商人員應(yīng)征求領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，酌情處理，無(wú)法解決時(shí)可由領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決。

七、暫未成交

1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，招商人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

2、設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便日后跟蹤。

3、再次告訴客戶聯(lián)系方式，并承諾為其作義務(wù)咨詢。

4、對(duì)有意向的客戶再次約定洽談時(shí)間。

5、送客戶至大門(mén)口或電梯間。

6、及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

7、針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告招商領(lǐng)導(dǎo)，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

八、客戶登記

A.填寫(xiě)客戶信息登記表：

1、《客戶信息登記表》由招商負(fù)責(zé)人審核簽名確認(rèn)，登記表填完后或招商結(jié)束后存檔，并定期做回訪。

2、《客戶信息登記表》必須按時(shí)間順序記錄，嚴(yán)禁空頁(yè)、倒序，不得涂改或銷毀。

3、客戶登記有沖突的，以先登記者或有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)者優(yōu)先。

B.填寫(xiě)的重點(diǎn)：

1、客戶的姓名、聯(lián)系方式、區(qū)域、公司情況、客戶性質(zhì) 、客戶來(lái)源等。

2、客戶對(duì)項(xiàng)目的要求條件

3、分析未成交的原因

4、客戶資料應(yīng)自行備案建檔，以便日后跟蹤，客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整

5、每天或每周，應(yīng)由招商經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料商討招商情況，并采取應(yīng)對(duì)措施。

九、客戶跟蹤

1、繁忙間隙，依客戶意向程度與之聯(lián)系，切忌休息時(shí)間打擾。

時(shí)間不要選在太早、午間休息或太晚。

2、對(duì)于意向較明確的客戶，招商人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服客戶。

3、跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成溝通不暢、死硬推銷的印象。

4、跟蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般二三天為宜。

5、一人以上跟蹤同一客戶時(shí)，應(yīng)口徑一致，注意協(xié)助。

6、注意跟蹤方式的變化：可打電話、發(fā)微信、寄資料、上門(mén)拜訪等。

7、無(wú)論最后成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地請(qǐng)求客戶幫忙介紹客戶。

8、將每一次跟蹤情況記錄并做相應(yīng)分析，詳盡記錄以便于與下一次跟蹤銜接及日后分析判斷。

9、沒(méi)有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進(jìn)，若原負(fù)責(zé)跟進(jìn)的同事需離開(kāi)招商部， 則必須在交接記錄中記錄清楚，以便其它招商人員查看客戶記錄后繼續(xù)跟進(jìn)。

十、位置調(diào)整

1、原則上不能調(diào)換廠房或土地，如遇特殊情況，須請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，征得同意后再做相應(yīng)調(diào)整。

2、將原簽訂合同書(shū)及收據(jù)收回，重新填寫(xiě)合同書(shū)，并注明位置調(diào)整過(guò)程。

3、應(yīng)補(bǔ)/退款項(xiàng)及其它費(fèi)用收取若有變化，以調(diào)整后面積及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。

4、再次檢查合同書(shū)及相關(guān)協(xié)議書(shū)內(nèi)容是否準(zhǔn)確、真實(shí)。

十一、簽約

A. 成交收預(yù)定金：

1、客戶決定租購(gòu)項(xiàng)目并交預(yù)定金時(shí)，應(yīng)及時(shí)告知招商領(lǐng)導(dǎo)，并認(rèn)真填寫(xiě)繳款單，請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)后至財(cái)務(wù)部辦理相應(yīng)手續(xù)，與客戶簽訂預(yù)定書(shū)。?

2、詳盡解釋合同書(shū)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。????

3、由財(cái)務(wù)人員或?qū)Ｈ耸杖《ń?，并將蓋章后的繳費(fèi)單和收據(jù)都交與客戶。?

4、再次向客戶確定簽合同日期，告知應(yīng)繳納的全部費(fèi)用，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需要備齊的證件名稱。

B.?簽訂合同：?

1、恭喜客戶選擇我們的項(xiàng)目。?

2、驗(yàn)對(duì)客戶身份證原件，并留取客戶身份證復(fù)印件。???

3、出示合同書(shū)范本，逐條解釋主要條款?。

4、簽訂合同，仔細(xì)檢查房號(hào)、面積、金額等是否準(zhǔn)確后，由客戶、招商人員雙方簽字確認(rèn)。并告知客戶在規(guī)定期限內(nèi)交納剩余金額。???

5、由財(cái)務(wù)人員開(kāi)具相應(yīng)的收據(jù)。

C.?簽合同注意事項(xiàng)：??

1、合同文本應(yīng)事先備好;解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。?

2、簽合同時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)招商領(lǐng)導(dǎo);如客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而拒簽合同時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。??

3、對(duì)已簽的合同，應(yīng)由經(jīng)辦人上報(bào)招商領(lǐng)導(dǎo)，不得拖延不報(bào)。上報(bào)資料必須準(zhǔn)確、經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核，并簽字確認(rèn)后，報(bào)備歸檔。