SaaS開發(fā)的生命周期能夠幫助企業(yè)更好的進行軟件的研發(fā)，如何處理產(chǎn)品的需求，幫助企業(yè)找到更好的盈利模型，實現(xiàn)產(chǎn)品的盈利。關(guān)于SaaS開發(fā)生命周期，本文借鑒了海外的SaaS生命周期文章，并結(jié)合作者自己的經(jīng)驗做了介紹和分析。

國內(nèi)看到過很多文章介紹SaaS的生命周期，大多是按照產(chǎn)品生命周期進行演變而來，這種演變的方式總覺得缺少了點靈魂。

最近我離開了大廠，又加入了創(chuàng)業(yè)公司，可以更全面的從上帝視角來看SaaS企業(yè)的發(fā)展，其中包括：研發(fā)、產(chǎn)品、市場、銷售、售前、售后和運營。

更加讓我開始懷疑現(xiàn)在講述的SaaS生命周期的內(nèi)容，由于自己在做海外的產(chǎn)品運營工作，借鑒了海外的SaaS生命周期文章，結(jié)合我自己對工作的理解，于是有了SaaS生命周期的系列文章。

今天是第一篇，SaaS開發(fā)生命周期，以后會持續(xù)迭代相關(guān)文章。

SaaS開發(fā)的生命周期對于企業(yè)進行商業(yè)化來說是必不可少的環(huán)節(jié)，它是產(chǎn)品的計劃、管理和研發(fā)的良好過程，能夠幫助企業(yè)更好的進行軟件的研發(fā)，如何處理產(chǎn)品的需求，幫助企業(yè)找到更好的盈利模型，實現(xiàn)產(chǎn)品的盈利。

SaaS開發(fā)生命周期可以分為6個階段，在每個階段可以匹配不同的企業(yè)級的動作，SaaS產(chǎn)品的任何一個行為都是企業(yè)多個部門的協(xié)作。

它可以促進多部門的良好協(xié)作，能夠完成SaaS產(chǎn)品的生命周期，確保每個部門都能參與從產(chǎn)品到客戶交付的環(huán)節(jié)，確保團隊的合作順暢，保障交付產(chǎn)品的質(zhì)量。

一、好的想法

任何一個SaaS產(chǎn)品的誕生都源自于團隊有一個好的idea。如果你經(jīng)歷過類似的團隊你就會發(fā)現(xiàn)，為了實現(xiàn)一個好的想法，團隊付出了很多的精力和資源。

有些團隊在有了想法之后會做市場調(diào)研，確定當前的方向、產(chǎn)品是否有前景。然而大部分的團隊并不會做深入的市場調(diào)研，他們更偏向于直接把想法轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品，即使是調(diào)研也會調(diào)研的很淺，通過一些報告來佐證自己的想法靠譜。

不得不說，這些做法都是蠻不靠譜，如果把自己的想法繼承到產(chǎn)品開發(fā)生命周期，團隊的成功率就會高很多。

可惜，國內(nèi)大多數(shù)做SaaS的企業(yè)并不了解產(chǎn)品的生命周期，能夠遵循MVP的原則就已經(jīng)是非常不錯的團隊了。

而且這些團隊在產(chǎn)品研發(fā)能力和市場戰(zhàn)略不夠的情況下，貿(mào)然進入SaaS產(chǎn)品的研發(fā)，外加對于團隊的能力理解不到位，人員流動性較大，導(dǎo)致更多的產(chǎn)品沒辦法進入正常的市場運營已經(jīng)夭折。

二、收集分析

任何團隊有了好的想法就需要明確該產(chǎn)品的主要目標，解決客戶的一個或多個問題的特定解決方案。

客戶只會為解決方案買單！你需要找到你當前產(chǎn)品目標的合適的受眾，并找到他們的痛點或者業(yè)務(wù)上的堵點。

那么，你應(yīng)該明確你的客戶畫像，確定你的產(chǎn)品要賣給誰。

你還需要根據(jù)你的用戶畫像對用戶進行調(diào)研，收集用戶的需求、痛點、業(yè)務(wù)堵點。你可以讓你的售前團隊、銷售團隊和售后團隊與客戶緊密的接觸，了解用戶需求，并把需求很好的傳遞到團隊內(nèi)部。

你非常有必要把你的產(chǎn)品團隊、運營團隊等派出去，做深度的用戶調(diào)研。千萬不要準備一份選擇題的調(diào)研問卷，這個方式在B端調(diào)研中是沒有效果的。你們應(yīng)當坐下來和用戶一起聊聊業(yè)務(wù)的發(fā)展，看看用戶的反饋。

這要求你的團隊要對客戶的業(yè)務(wù)有所了解，特別是業(yè)務(wù)流程，因為你要要從用戶的聊天中獲得有用的信息。

千萬不要期待用戶告訴你他們需要什么樣的工具，如果他們自己想明白了，就不需要外部的服務(wù)商。就是因為他們知道自己有問題，又不知道用什么工具能解決，他們才需要購買SaaS產(chǎn)品，幫助自己解決業(yè)務(wù)問題。

把聊天中的用戶信息收集回來，需要團隊成員做數(shù)據(jù)分析，歸納總結(jié)，解決客戶的業(yè)務(wù)問題。在這個過程中，切忌閉門造車，因為你們是服務(wù)商不是業(yè)務(wù)的專家團隊，客戶才是專家團隊。

一但你們分析出客戶的業(yè)務(wù)問題，給出解決方案，把解決方案抽象成了產(chǎn)品功能，你們需要和客戶進一步溝通，這些功能是否是客戶想要的功能。

如此反復(fù)2-3次，你們的產(chǎn)品功能在客戶眼中就變成了可用的功能，隨著產(chǎn)品研發(fā)生命周期迭代多次版本，就變成了客戶必用的功能。

三、產(chǎn)品規(guī)劃

SaaS產(chǎn)品需要多次的版本規(guī)劃、迭代，產(chǎn)品才能逐漸成熟，用戶才覺得是成熟可用的產(chǎn)品。在這個過程中，任何一個版本的更新都要遵循：發(fā)現(xiàn)、工具、增長的邏輯，否則你產(chǎn)品的迭代就沒有意義，甚至是浪費團隊的資源。

在這里重復(fù)一句話：資源對于任何團隊都是稀缺的。

在這個環(huán)節(jié)中又需要遵循5個步驟。如果你仔細來看，大多數(shù)的團隊都沒有按照這個方法操作，甚至產(chǎn)品更新的功能都不知道為什么來更新，以及這個產(chǎn)品的排期解決的什么問題。

這5個步驟是：

1. 規(guī)劃想法

無論是你新創(chuàng)立產(chǎn)品還是你你要更新產(chǎn)品的功能，你都會有一堆的需求去解決，現(xiàn)在就需要你對產(chǎn)品功能進行排期。

SaaS產(chǎn)品排期既要考慮產(chǎn)品本身的更新迭代功能，還需要考慮用戶提出的需求，在有限的兼顧兩者還是一件對產(chǎn)品經(jīng)理的需求分析要求很高的。

2. 設(shè)計最低可行性產(chǎn)品

任何SaaS的產(chǎn)品都忌諱一次到位，把產(chǎn)品雖有的功能都完善，因為你做的很多產(chǎn)品不一定是客戶喜歡的產(chǎn)品，他們也不一定會用這個產(chǎn)品。

因此，你需要慎重推出完整版本的產(chǎn)品，更需要一步一步的完善產(chǎn)品功能，先完成最低可以用性產(chǎn)品，確定產(chǎn)品是可用、有價值的，然后再來進一步完善產(chǎn)品功能。

3. 在用戶身上測試產(chǎn)品

你所有的功能做出來之后，一定要引導(dǎo)用戶去使用，讓用戶的使用數(shù)據(jù)和用戶的反饋說話，讓用戶告訴我們這件事情、這個功能靠譜靠譜。

這個階段可以進行小范圍的測試，或者先給關(guān)系比較好的用戶進行測試，拿到用戶的行為數(shù)據(jù)反饋。

4. 與用戶進行溝通

用戶無論使用否，你們都應(yīng)該和用戶進行一輪的溝通，確定產(chǎn)品功能是否能滿足客戶的業(yè)務(wù)需求，產(chǎn)品功能是否還需要進一步完善與優(yōu)化。

只有得到客戶完整的、肯定的回答，這個產(chǎn)品或功能才算真正的完成了它的使命，也確認了它是有需求的產(chǎn)品功能。

5. 推向市場

我們無論是迭代的較大新功能或完整的新產(chǎn)品，產(chǎn)品上線之后要么是提高了產(chǎn)品的客單價，要么是增加了新客戶的轉(zhuǎn)化。

你們可以進行老客戶的增購、復(fù)購，不斷提升客單價，也可以通過新功能進行客戶的轉(zhuǎn)化，驗證它是否真的有市場。

如果在產(chǎn)品或功能中能夠完成這個閉環(huán)，那么你所做的任何產(chǎn)品都是有價值的產(chǎn)品。給產(chǎn)品做加法真的太簡單了，做出有商業(yè)化意義的加法，需要團隊進一步來思考這些問題。

四、開發(fā)測試

你會發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象，SaaS的版本管理大多是混亂的，很難按照既定的排期推進產(chǎn)品的更新。

要么是這次上線少了一些功能，要么是延期了上線時間。特別是一些給客戶承諾的時間，在規(guī)定的時間內(nèi)不能上線，導(dǎo)致客戶的怨聲載道。

也有一些客戶因為一直delay上線時間，導(dǎo)致他們進行了退款。

雖然在研發(fā)領(lǐng)域中出現(xiàn)了很多研發(fā)的模式，比如：敏捷開發(fā)、精益開發(fā)、測試左移、質(zhì)量右移等，各種研發(fā)模式并沒有解決需求延期的現(xiàn)象。

如果先和客戶確定MVP的版本和周期，那么這些現(xiàn)象就會有好轉(zhuǎn)，畢竟在開發(fā)的過程中不需要這么多的任務(wù)。

其實，在這個環(huán)節(jié)還需要有plan B的方案，如果確定本次版本需要延期或本次有些功能沒辦法上線，可以盡早進行確認，避免產(chǎn)品上線時，與客戶溝通方的被動。

同時還需要加強團隊的管理，除了使用績效之外，還需要考慮組織的文化建設(shè)，讓員工更有動力的來完成任務(wù)工作。

五、訂閱管理

SaaS的本質(zhì)在于續(xù)費，續(xù)費的前提在于訂閱。無論你上線了多少版本的功能，優(yōu)化了多少的功能，那么你可以在你與客戶溝通的方案中增加報價，或利用這些功能增加用戶的訂閱，從而使你的產(chǎn)品能夠增加銷售。

在訂閱中避免不了產(chǎn)品的報價，而報價又會涉及到你產(chǎn)品功能的使用，容量空間、售后服務(wù)力度等各項產(chǎn)品功能的限制。

增加客戶的訂閱數(shù)量以及訂閱的客單價，提升團隊整體的收益。

你還需要考慮客戶的退費、退訂的情況，提前做好風險的預(yù)估和應(yīng)對。

SaaS的公司千萬不要有這種想法——客戶的數(shù)據(jù)在我的平臺，因此他會長久的和我在一起。如果客戶對你不滿意，替換掉你無非是多了點替換的成本，并沒有堅固的護城河。

六、維護支持

產(chǎn)品需要不斷的迭代升級，需要你們維護產(chǎn)品的功能、安全和穩(wěn)定，并不斷的解決客戶的使用問題、產(chǎn)品問題等，幫助客戶更順利的使用產(chǎn)品。

在海外有客戶成功團隊專門來解決客戶使用中的問題，幫助客戶在業(yè)務(wù)中使用問題，國內(nèi)大多數(shù)放一些客服的成員，僅僅是回答一些客戶提問的問題，這兩個緯度是完全不同的，第一種客戶的感受會更好，而第二種客戶的問題并不能得到真好的解答。

國內(nèi)的公司為了節(jié)省成本，在這些崗位上的員工并沒有更多的投入，僅僅是讓他們能干活就可以了，而沒有培養(yǎng)成公司的業(yè)務(wù)專家。

凡是不是專家團隊的成員，是沒辦法很好的解決客戶的業(yè)務(wù)問題。

在這個過程中你們又會收集到更多的客戶需求，如果把這個需求繼續(xù)放在SaaS產(chǎn)品生命周期的開發(fā)中，可以有效的提升團隊的研發(fā)、營收的目標。

千萬不要把SaaS的產(chǎn)品生命周期簡簡單單理解為研發(fā)、導(dǎo)入、成長、營收、衰退5個方面，更多的內(nèi)容還需要我們進一步摸索，從而 探索出更有利于產(chǎn)品增長的方式。

SaaS開發(fā)生命周期在客戶需求收集、產(chǎn)品功能排期、產(chǎn)品研發(fā)和營收方面給了產(chǎn)品上的提示，可以讓我們更好的來理解用戶———需求———產(chǎn)品之間的關(guān)系，從而可以更好的來規(guī)劃產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的易用與轉(zhuǎn)化，促進公司的商業(yè)化目標完成。

參考文章：

https://www.hongkiat.com/blog/saas-development-life-cycle/

https://blog.hubspot.com/service/saas-customer-lifecycle

https://www.infoq.com/articles/SaaS-Lifecycle/

9 SaaS Customer Lifecycle Stages

https://www.classicinformatics.com/blog/saas-development-lifecycle

https://www.clearpivot.com/blog/your-guide-to-the-complete-saas-customer-lifecycle

https://www.parlor.io/blog/product-strategy-framework/

專欄作家

張沐，微信公眾號：運營官張沐。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營經(jīng)驗，《運營思維》作者。

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